Marketing usability services as a part of the implementation project of a information system

Abstract

Työn tarkoituksena on tutkia miten käytettävyyspalveluita tulisi myydä osana tietojärjestelmän toteutusprojektia ja toteuttaa saadun tiedon perusteella konkreettisia työkaluja myyjien työn tueksi.

Työssä on lähdetty liikkeelle siitä ajatuksesta, että käytettävyyspalvelut ovat luonteeltaan asiantuntijapalveluita. Teoriaosassa esitetään lyhyesti asiantuntijapalvelun markkinoinnin teoriaa sekä kerätään yhteen olemassa olevia teorioita käytettävyyspalveluiden markkinoinnista yrityksen sisällä.

Työn empiirisessä osassa on asiaa tutkittu tapaustutkimuksen kautta. Iocore Suomi Oy:ssä käytiin lävitse 13 myyntiprojektia käyttäen menetelminä puolistrukturoitua haastattelua sekä kirjallisen materiaalin tutkimusta. Työssä etsittiin tekniikoita, joilla käytettävyyspalveluiden myynti onnistui sekä tekniikoita, joilla käytettävyyspalveluiden markkinointi epäonnistui osana tietojärjestelmän toteutusprojektia. Työssä pyrittiin myös löytämään tekijöitä, jotka estävät tai edistävät käytettävyyspalveluiden markkinointia osana tietojärjestelmän toteutusprojektia.

Tulosten perusteella voidaan sanoa esimerkiksi, että markkinoitaessa käytettävyyspalveluita osana asiakkaalle loogista kokonaisuutta, asiakas useimmiten haluaa ostaa palvelun. Toisaalta taas eriteltäessä käytettävyyspalvelut muusta toimituksesta erilliseksi kokonaisuudeksi, niiden markkinointi harvemmin onnistui. Lisäksi tutkimuksen perusteella löydettiin tekijöitä, jotka estivät tai edistivät käytettävyyspalveluiden markkinointia osana tietojärjestelmän toteutusprojektia.

Kirjallisuus- ja tapaustutkimuksen perusteella luotiin koulutuspaketti ja tukimateriaalia Iocore Suomen myyjille sekä luotiin ehdotus jatkotoimenpiteiksi.