Henkilökohtainen myyntityö erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen perustana B2B -markkinoilla. Case Hilti (Suomi) Oy
No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
School of Economics |
Master's thesis
Ask about the availability of the thesis by sending email to the Aalto University Learning Centre oppimiskeskus@aalto.fi
Author
Date
2009
Major/Subject
Marketing
Markkinointi
Markkinointi
Mcode
Degree programme
Language
fi
Pages
97
Series
Abstract
Tutkimuksen tavoitteet Myyntityön merkitys nykypäivän nopeasti muuttuvilla markkinoilla on noussut merkittävästi. Tämän Pro Gradu -tutkielman tavoitteena on pystyä havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen myyntiedustajan ja asiakkaan välille, business-to-business -markkinoilla. Tutkimuksen toteutustapa ja menetelmät Tutkielman empiirinen tutkimusosa on toteutettu tutkielman kohdeyritykselle. Tutkimusmenetelminä on kvantitatiivinen esitutkimus ja kvalitatiivinen haastattelututkimus. Esitutkimuksesta saatujen tulosten pohjalta on suoritettu kvalitatiivinen teemahaastattelututkimus, jossa on haastateltu kuutta kohdeyrityksen asiakasta, joiden yh-teistyövaihdantasuhteen laatu myyntiedustajansa kanssa on joko hyvä tai erinomainen. Haastateltavat edustivat päätöksentekotasoa. Tulokset Empiirisessä tutkimuksessa pystyttiin havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen. Havaintojen perusteella voitiin esittää muutos tutkielman teoreettiseen viitekehykseen, jonka johdosta tutkimuksen havaintojen voidaan todeta tarjoavan lisähavaintoja nykyiseen teoreettiseen keskusteluun. Empiirisen tutkimuksen keskeisimpänä havaintona on yhteistyövaihdantasuhteen henkilökohtai-suuden tason vaikutus suhteen sitoutuneisuuden tasoon. Avainsanat Henkilökohtainen myyntityö, Konsultoiva myyntityö, asiakassuhdemarkkinointi, rakennusmarkkinat.Description
Keywords
Henkilökohtainen myyntityö, konsultoiva myyntityö, asiakassuhdemarkkinointi, rakennusmarkkinat.
