Investors’ expectations for a feasible pitch in the 2020s. Pitching during Covid-19 pandemic and the role of gender Identification in pitching

Abstract

Entrepreneurial pitching - presenting a business idea for investors, has been seen as a crucial skill for an entrepreneur. Pitching is usually the first step to open the communication with potential investors. However, convincing the potential investor with the short two-minute long pitch has been seen as a demanding and exacting task. The asymmetric information exchange between the entrepreneur and a potential investor has been seen as one of the key obstacles of getting funding for a new venture. The entrepreneur knows more about the business circumstances of his or her venture than the investors. Investors rely on the information they have on the field and the information given in the pitch by entrepreneurs.

Acquiring the needed capital, via pitching, is often essential for the growth and survival of a new venture and future growth. However, pitching as a critical activity, is a relatively new field of entrepreneurship research. One of the objects in this study is to understand more deeply investor’s expectations for a feasible pitch, especially during the COVID-19 crisis era, and what effect the pandemic might have had on pitching. Through an in-depth analysis, this study also aims to understand what kind of modifications investors and pitching coaches are expecting in the pitching format in the future. The practical aim is to share a list of advices to entrepreneurs in order to advance their capabilities in fundraising.

Interestingly, or perhaps alarmingly, previous research has shown that female entrepreneurs tend to raise significantly less capital via idea pitching in comparison to their male counterparts. However, we know very little about the background of this as there is only very limitedly research available from this phenomenon, especially in a Finnish context. For increasing our understanding on this both scholarly and practically important phenomenon, the study aims to fill this research gap and create a base for further research by examining investors and pitching experts opinions and experiences. Due to the results of this study, gender identification do not seem to have a significant role in pitching in the Finnish context. It seems that the personal characteristics of the pitching entrepreneur have more significant role in the decision-making process of investors.

This thesis study in conducted as a qualitative interview study. The sample consists of five chosen angel investors and three experienced pitching coaches in Finland.

Yrittäjän taitoa pitchata sijoittajille liikeideoitaan on pidetty tärkeänä. Pitchaaminen on usein nähty ensimmäisenä askeleena yrittäjälle tämän avatessa keskustelua potentiaalisten sijoittajien kanssa. Potentiaalisten sijoittajien vakuuttaminen lyhyellä, kahden minuutin mittaisella pitchillä, koetaan haastavaksi. Yrittäjän ja sijoittajan välillä vallitsevan tiedon epäsymmetrian on ajateltu olevan haasteena uusien liiketoimien rahoituksen saamisessa, koska yrittäjä tietää enemmän liiketoimintansa olosuhteista kuin sijoittajat.

Tarvittavan pääoman saaminen on monessa tapauksessa keskeistä uusien liiketoimien ja innovaatioiden kasvun ja selviytymisen kannalta. Tästä huolimatta pitchaaminen on verrattain nuori ala yrittäjyyden tutkimuksessa. Yksi tämän tutkimuksen tavoitteista on ymmärtää paremmin sijoittajien odotuksia liittyen ansiokkaaseen pitchiin 2020-luvulla ja luoda konkreettisia ohjeita yrittäjille pitchaamiseen. Toinen tämän tutkimuksen tavoitteista on ymmärtää onko maailmanlaajuinen Covid-19 pandemia vaikuttanut pitchaamiseen. Tämä tutkimus pyrkii ymmärtämään myös, millaisia uudistuksia sijoittajat ja pitching-valmentajat odottavat pitch-formaattiin tulevaisuudessa.

Aikaisempi tutkimus on osoittanut, että naisyrittäjillä on ollut tapana kerätä huomattavasti vähemmän pääomaa pitchaamalla miesyrittäjiin verrattuna. Tästä ilmiöstä on vain vähän tutkimusta suomalaisesta kontekstista käsin. Tämä tutkimus pyrkii vastaamaan näihin kysymyksiin osaltaan ja luomaan pohjaa tulevaisuuden tutkimukselle. Tämän gradu-tutkielman tulokset viittaavat siihen ettei yrittäjän sukupuoli-identifikaatiolla olisi merkittävää roolia Suomessa sijoittajille pitchatessa. Tulosten perusteella yrittäjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla ja persoonallisuuspiirteillä on merkittävämpi rooli sijoittajien arviointiprosessissa.

Tämä tutkielma on toteutettu kvalitatiivisena haastattelu-tutkimuksena. Tutkielman otos koostuu viidestä enkelisijoittajasta ja kolmesta kokeneesta pitching-valmentajasta Suomessa.