Knowledge acquired through the sales process of media industry and its transfer in the organization

Abstract

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka mediateollisuudessa toimiva case-yritys voisi hyötyä yritysmyynnin myyntiprosessissa kertyvästä tiedosta. Myyntiprosessia tarkasteltiin tietotyönä ja myyjää tietotyöntekijänä. Tarkoituksena oli edistää tietoresurssien hallintaa yrityksen kilpailukyvyn kehittämiseksi. Mediateollisuuden kiristynyt kilpailutilanne vaatii toimenpiteitä markkina-aseman säilyttämiseksi.

Tutkimus koostui kahdesta osasta: kirjallisuustutkimuksesta ja empiirisestä tutkimuksesta. Tutkimuksen lähteinä on käytetty tieteellistä kirjallisuutta markkinoinnin ja tietojohtamisen alalta. Tutkimuskohteena olevasta organisaatiosta kerättiin taustatietoa haastattelemalla sen työntekijöitä Empiirisessä tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä mediamyynnin henkilöstön haastatteluja ja asiakastapaamisten havainnointia.

Tutkimuksessa selvitettiin, minkälaista tietoa myyjät saavat myyntiprosessista. Tieto jäsennettiin sen aihepiirejä ja luonnetta vastaaviin luokkiin, joita havainnollistettiin konkreettisin esimerkein. Organisaatiossa tunnistetut myyntiprosessissa saatavaan tietoon kohdistuvat tiedontarpeet kuvattiin. Niiden tyydyttämisestä vastaavat tiedon siirtoprosessit esitettiin ja pohdittiin nykyisten prosessien puutteita. Olemassa olevat prosessit ja menetelmät vaativat parannuksia, jotta havaittuja tietotarpeita kyettäisiin tyydyttämään organisaation sisäisellä tiedolla.

Tutkimuksessa havaittiin, että myyjät ovat hyvä tiedonlähde ja heiltä voitaisiin saada vielä enemmän tietoa. Myyjien aktiivinen toiminta tietotyöntekijöinä voi hyödyttää yrityksen eri toimintoja. Tuotekehitys kykenee huomioimaan asiakkaan todelliset tarpeet. Jatkuva liiketoimintaympäristön ja asiakkuuksien muutosten seuraaminen auttaa yritystä ja sen johtoa varautumaan paremmin tulevaisuuteen.

Tutkimus tuotti uutta tietoa, sillä myyjiä ei ole aiemmin tutkittu tietotyöntekijöinä. Myyjän ja asiakkaan välistä suhdetta tarkasteltiin erityisesti myyjän näkökulmasta, kun aiemmat tutkimukset ovat keskittyneet asiakkaaseen ja myyjään tasapuolisesti sekä tiedonvaihtoon heidän välillään.