Psychological goal framing in promoting IT-infrastructure services - analysis of goal framing effect between IT-professionals and students

Abstract

Psykologinen ulottuvuus päätöksenteossa on muodostumassa yhä tärkeämmäksi näkökohdaksi maailmassa, jossa yksilöt kohtaavat suuria määriä tietoa päivittäin. Päätöksentekotilanteissa aivomme on suunniteltu tekemään erilaisia ajatuksellisia oikoteitä. Raamitusvaikutus on yksi tällainen oikotie. Tämän tutkielman empiirinen tavoite on selvittää, vaikuttaako psykologinen raamitus päätöksentekoon IT-investointeja tehtäessä. Lisäksi tutkielman tavoitteena on selvittää vaikuttaako raamitusvaikutus enemmän opiskelijoiden kuin IT-ammattilaisten päätöksentekoon ja vaikuttaako sukupuoli raamitusvaikutukselle altistumiseen.

Pro Gradu –tutkielman tavoitteena laajentaa psykologisten päätösilluusioiden vaikutusten ymmärrystä IT-palveluiden myynnin näkökulmasta. Tutkielma käyttää olemassa olevaa akateemista kirjallisuutta ja rakentaa menetelmän, jonka avulla psykologisen manipuloinnin vaikutuksia mitataan case-yrityksen IT-ammattilaisten ja Aalto yliopiston kauppakorkeakoulun opiskelijoiden välillä. Molemmista ryhmistä tutkimukseen osallistuviin vaikutettiin käyttäen IT-palveluiden hyödyistä kertovaa tekstiä. Tekstistä käytettiin kahta versiota, joista toinen oli muotoiltu painottaen IT-palveluista saatavia hyötyjä (A). Toinen versio oli muotoiltu painottaen IT-palveluiden käyttämättä jättämisestä koituvia hyötyjen menetyksiä (B). Tutkimus muodostaa kattavan kirjallisuuskatsauksen psykologiseen tiedonkäsittelyyn ja tarjoaa lukijalle tietoa tekijöistä, jotka vaikuttavat raamitusvaikutuksen suuruuteen.

Tutkimuksen tulokset eivät osoita johdonmukaisia ja merkittäviä eroja IT-ammattilaisten ja opiskelijoiden vastauksissa A- ja B –versioiden välillä. Lisäksi miesten ja naisten vastausten erot eivät olleet merkittäviä A- ja B- versioiden välillä. Tutkimuksen tulokset antavat lisää tietoa psykologiseen raamitusvaikutukseen vaikuttavista tekijöistä uudenlaisessa tutkimusasetelmassa, joka vertaa raamitusvaikutuksen eroja hypoteettisessa päätöksentekotilanteessa asiantuntijoiden ja opiskelijoiden välillä.