Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten Business Intelligence (BI) vaikuttaa controllerien ja myynnin asiantuntijoiden yhteistyöhön, ja sitä kautta controllerin rooliin. Tutkimuksessa tarkastellaan controllerien ja myynnin asiantuntijoiden vuorovaikutusta. Tutkimuksessa on hyödynnetty perinteistä ja modernia controllerin roolimuutoskirjallisuutta sekä ajankohtaisia tutkimuksia ja tieteellisiä artikkeleita BI:stä ja Big Datasta. Monet julkaisut käsittelevät tulevaisuuden controllerien tehtäviä ja roolin muutostarpeita esimerkiksi osaamisen kehittämisen näkökulmasta. Ajankohtaisuutensa vuoksi käytännön kirjallisuutta ei juuri ole siitä, kuinka rooli käytännössä on muuttunut uusien järjestelmien ja tekniikoiden kehittyessä.
Tutkimus on toteutettu tapaustutkimuksena, johon on haastateltu kahtatoista henkilöä, jotka vaikuttavat suoraan tai välillisesti kotimaan myynnin liiketoimintaan. Haastatellut henkilöt edustavat myynnin, talouden ja tilastotieteiden asiantuntijoita tai johtajia. Haastateltavien näkemyksien perusteella tehtyjä havaintoja on peilattu teoriaan, minkä perusteella on pyritty selittämään BI:n vaikutuksia myynnin päätöksentekoon ja controllerin rooliin. Partasen (2001) roolimetaforamallia on käytetty viitekehyksenä myynnin controllerien roolikuvaukseen ja BI:n vaikutuksien selittämiseen.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että BI vaikuttaa controllerien ja myynnin asiantuntijoiden yhteistyöhön lisäämällä datan hyödyntämismahdollisuuksia päätöksenteossa. BI:n vaikutuksesta myynnin controllerien tehtävät kehittyvät kaksoisroolista yhä enemmän bisnesanalytiikon ja/tai konsultoivan roolin suuntaan. Controllerilta odotetaan nykyistä ammattitaitoa ja ymmärtämistä liiketoiminnasta. Lisäksi häneltä odotetaan tilastotieteiden ymmärtämistä ja järjestelmäosaamista, jotta hän voi vertailla sisäisistä ja ulkoisista datalähteistä automaattisesti tehtyjä poikkeamaraportteja ja analyysejä keskenään. Tutkimus vahvistaa roolimuutoskirjallisuutta. Tämä muutos tapahtuu kuitenkin vähitellen, eikä yksiselitteistä näkemystä ole siitä, että vaaditaanko controllerilta tulevaisuudessa koodaustaitoja. Yhä kehittyvät BI-järjestelmät ja data-analytiikan tekniikat tulevat laajentamaan Big Datan hyödyntämisen mahdollisuuksia päätöksenteossa tulevaisuudessa. Tämän lisäksi ne tulevat vähentämään rutiininomaista raportointia ja suuntaavat katseen yhä enemmän ennustamiseen. Controller ei voi enää välttyä jonkinlaiselta Big Datan analysoimiselta. Syvällinen Big Datan analysoiminen näyttää olevan mahdollisuus controllereille vahvan aseman säilyttämiseksi. Organisatorisen oppimisen kannalta yhteistyö data-analyytikoiden kanssa voi myös luoda hyötyä. Suurin muutos nähdään tapahtuvan tulevaisuudessa, kun erilaisia datalähteitä saadaan yhdistettyä toisiinsa tekoälyllä. Tutkimus avaa siten uuden keskustelun aiheen tekoälyn hyödyntämisestä myynnin päätöksenteossa. Kehittyvät biologiset neuroverkot voivat hyödyttää yhä enemmän päätöksentekoa ja tuottaa myös itse päätöksiä huomioimalla myynnin todennäköisyyksiä.
The purpose of this study is to find out how Business Intelligence (BI) affects the collaboration between controllers and sales professionals, and thus the role of the controller. The study examines the interaction between controllers and sales professionals. The study utilizes traditional and modern literature of controllers’ role-changing, as well as topical research and scientific articles regarding BI and Big Data. Many publications discuss with the future controller and his or her tasks and the need for role change with new skills. There is hardly any practical literature on how the role in practice has changed as new systems and techniques evolve due to its contemporary perspective.
The research has been carried out as a case study. There has been interviewed twelve people for the study and they directly or indirectly affect domestic sales business. The interviewees represent experts or managers in sales, economics or statistics. The observations made on the basis of the interviewees' views have been compared with the theory, which has been used to explain the impact of BI on sales decision-making and the role of the controller. Partanen's (2001) role metaphor model has been used as a reference framework for describing the roles of sales controllers and explaining the effects of BI.
The results of the study show that BI influences the co-operation of controllers and sales professionals by increasing the potential for data recovery in the decision-making process. As a result of the BI, the role of sales controllers is developing from dual role in the direction of increasing the business analyst and / or consulting role. Research confirms role-changing literature. The Controller is expected to have the current know-how and understanding of the business as well as the understanding of statistics and system knowledge. These skills are needed to compare the deviations analysis and make analysis of data from internal and external data source. However, this change takes time, and there is no unambiguous view of whether the controller will also be required to need coding skills in the future. Increasingly, BI systems and data analytics techniques will enable even greater use of Big Data in decision-making in the future. In addition, they will reduce routine reporting tasks and change the view towards predicting. The tasks can no longer avoid some kind of analysis of Big Data. However, it seems that to maintain controller’s strong position in the organisation skills with in-depth analysis is a opportunity for controllers. A collaboration with data scientists can also be beneficial from the organizational learning point of view. The biggest change is seen in the future when different data sources can be combined with artificial intelligence. The study opens a new discussion on the exploitation of artificial intelligence in sales decision making. Evolving biological neural networks can benefit the decision-making more and more and also produce decisions by themselves that takes into consideration sales probabilities.
Submit a publication
Browse
Statistics