Teknisten asiantuntijapalveluiden myynnin menestystekijät

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto University en
dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor.author Jokela, Antti
dc.date.accessioned 2011-11-14T11:23:18Z
dc.date.available 2011-11-14T11:23:18Z
dc.date.issued 2009
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/276
dc.description.abstract Tiivistelmä: Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää teknisten asiantuntijapalveluiden myynnin onnistumiseen vaikuttavia tekijöitä eli millä keinoin teknisiä asiantuntijapalveluita tarjoava yritys voi kehittää palveluidensa myyntiä. Tutkielmassa keskityttiin myynnin johtamisessa huomioitaviin tekijöihin. Myyntihenkilöiden käytännön työskentely ja myyntityön psykologia rajattiin tutkimuksen ulkopuolelle. Tutkielman teoriaosuudessa syvennyttiin asiantuntijapalveluiden ja teknisten asiantuntijapalveluiden ominaisuuksiin sekä niiden tuottamiseen ja myyntiin liittyviin erityispiirteisiin. Lisäksi tarkasteltiin asiantuntijapalveluiden myynnin teoriaa, ja keinoja, joilla sitä voidaan soveltaa myyntityön johtamisessa. Todettiin, että teknisten asiantuntijapalveluiden myynti perustuu luottamukseen asiakkaan ja palveluntarjoajan välillä sekä hyötyjen ja niiden taloudellisten merkitysten argumentointiin. Työn empiirisessä osuudessa toteutettiin määrällinen tutkimus, jonka tutkimusjoukkona oli erään teknisiä asiantuntijapalveluita tarjoavan yrityksen vuoden 2007 tarjoukset ja niihin liittyvät myyntiprosessit. Tarjouksia oli yhteensä 874 kappaletta. Aineisto analysoitiin varianssianalyysin ja ristiintaulukoinnin avulla. Tutkimustulosten mukaan teknisten asiantuntijapalveluiden keskeinen menestystekijä on säännölliset yhteydenotot ja tiivis yhteistyö asiakkaan kanssa, mikä vaikuttaa asiakkaan suhtautumiseen ja luottamukseen myyjään. Asiakkaan suhtautumisella ja luottamuksella on puolestaan suora vaikutus myyntityön tuloksiin. Teknisten asiantuntijapalveluiden myynnissä liiketoimintajohdon tapaaminen on tärkeä osa myyntiprosessia, mutta varsinainen myyntityö kannattaa kohdentaa asiantuntijapalveluiden kohteena olevan toiminnan johtoon. Tutkimustulosten mukaan asiakkaat arvostavat etenkin omalta toimialaltaan olevia palveluntarjoajan tapausesimerkkejä teknisten asiantuntijapalveluiden tuottamisesta. Tulokset antavat myös selviä viitteitä siitä, että myyntiprosessin onnistumisen kannalta palvelu tulee olla selkeästi hinnoiteltu niin, että asiakas tietää syntyvät kokonaiskustannukset ja niiden muodostumisen perusteet. fi
dc.format.extent 107
dc.language.iso fi en
dc.title Teknisten asiantuntijapalveluiden myynnin menestystekijät fi
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö fi
dc.contributor.school Kauppakorkeakoulu fi
dc.contributor.school School of Economics en
dc.contributor.department Department of Marketing and Management en
dc.contributor.department Markkinoinnin ja johtamisen laitos fi
dc.subject.keyword tekniset asiantuntijapalvelut
dc.subject.keyword myynti
dc.subject.keyword luottamus
dc.subject.keyword ammattitaito
dc.subject.keyword uskottavuus
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201111181188
dc.type.dcmitype text en
dc.programme.major Marketing en
dc.programme.major Markkinointi fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Pro gradu tutkielma fi
dc.subject.helecon markkinointi
dc.subject.helecon marketing
dc.subject.helecon johtaminen
dc.subject.helecon management
dc.subject.helecon palvelut
dc.subject.helecon service
dc.subject.helecon asiantuntijat
dc.subject.helecon specialists
dc.subject.helecon myynti
dc.subject.helecon sales
dc.subject.helecon luottamus
dc.subject.helecon trust
dc.ethesisid 12144
dc.date.dateaccepted 2009-02-04
dc.location P1 I


Files in this item

Files Size Format View

There are no files associated with this item.

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account