Arvoperusteinen hinnoittelumalli ja sen toteutus ohjelmistojen hinnoittelussa - case: Arcusys Oy

Abstract

Tutkimuksessa käsitellään arvoperusteista hinnoittelua ja sitä, miten hinnoittelumallia sovelletaan ohjelmistojen hinnoitteluun. Tavoitteena on ymmärtää, mitä arvoperusteinen hinnoittelu on, ja miten sitä toteutetaan ohjelmistojen hinnoittelussa. Tavoitteena on lisäksi ymmärtää arvoperusteisen hinnoittelun toteuttamisen mahdollisuuksia sekä haasteita.

Tutkielma jakautuu teoriaosuuteen sekä empiiriseen osaan. Lähdeaineistona teoriaosuudessa käytettiin kirjallisia lähteitä sekä tieteellisiä julkaisuja. Kirjallisuuskatsauksen lisäksi toteutettiin empiirinen case-tutkimus kohdeyrityksessä haastattelemalla kahta työntekijää. Lopuksi empiirisen tutkimuksen tuloksia analysoitiin aiempaa teoriaa vasten.

Yksi tärkeistä tuloksista oli se, että arvoperusteisen hinnoittelun ensimmäinen askel on asiakkaan ymmärtäminen, ja hinnoittelumallia voidaan tukea segmentoinnin sekä asiakkaan tarpeiden mukaisen tuotekehityksen avulla. Tätä kautta on mahdollista saavuttaa kannattavuutta ja asiakastyytyväisyyttä. Haasteena on kuitenkin tehdä hinnoittelumallista samanaikaisesti lisäarvoa heijastava, mitattava sekä ymmärrettävä. Asiakkaan kokema arvo tulisi pystyä vangitsemaan johonkin tarpeeksi yksinkertaiseen mittariin. Palvelujen ja asiakastuen yleistymisen kautta etukäteislisenssimaksut ovat muuttuneet jatkuvaan laskutukseen, kun asiakasyritykset haluavat keskittyä liiketoimintaprosessiensa arvoon. Tuloksista kävi lisäksi ilmi arvon viestimisen tärkeys. Tärkeässä osassa on arvon perustelu numeerisesti, kuten ROI:n avulla, mutta analytiikan keinoin voidaan osoittaa asiakkaalle myös aineettomia hyötyjä ja auttaa asiakasta hyödyntämään teknologiaa paremmin.