Value research: Developing value propositions in industrial organizations

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor Aalto University en
dc.contributor.advisor Töytäri, Pekka
dc.contributor.author Nilsson-Ollandt, Lucas
dc.date.accessioned 2017-03-16T06:28:29Z
dc.date.available 2017-03-16T06:28:29Z
dc.date.issued 2017-02-13
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/24828
dc.description.abstract The creation of value propositions has been acknowledged as a key requirement in value based exchange, a paradigm shift from transactional exchange where the items of interest were technical quality and price. Modern business, with its complex interdependencies between actors, requires better tools for communicating value creation opportunities and this is the demand the value propositions seek to address. Value based strategies have been adopted by industrial actors in developed countries in order to counteract the commoditization phenomenon and regain competitive advantage. Industrial (B2B) value propositions have been studied in the past and much theory has been generated on them. This thesis digs into the established theory, combining constructs to establish a framework for value proposition generation. In order to substantiate the theory, a qualitative multiple-case study was con-ducted which included six companies all involved in B2B value sales. In addi-tion, supporting material from 16 previously conducted interviews was utilized to provide further evidence of the challenges faced and methods used by in-dustry actors in the creation of value propositions. Based on the combination of existing literature and the case studies, a frame-work was created which can guide companies in the creation of successful value propositions. Theoretical contributions were gained from the case interviews by identifying the mechanism of iterative value proposition creation, a phe-nomenon previously unmentioned in literature. With developed nations suffering from ever increased price competition from developing economies especially in the industrial sector, value based approaches could offer a real way of dealing with this situation. As an integral part of successful value based selling, the creation of value propositions is a key function where companies need to improve their competencies in order to remain competitive in future markets. en
dc.description.abstract Arvolupausten muodostaminen on havaittu yhdeksi avainvaatimukseksi arvopohjaisessa vaihdannassa, erona transaktionaaliseen vaihdantaan, jossa kiinnostuksen kohteina ovat tekninen laatu ja hinta. Modernit yritykset, monimutkaisine verkostoineen ja riippuvuussuhteineen, tarvitsevat parempia työkaluja arvonluontimahdollisuuksien kommunikoimiseen ja juuri tähän tarpeeseen arvolupaukset pyrkivät vastaamaan. Kehittyneiden talouksien teollisuusyritykset ovat omaksuneet arvopohjaisia strategioita taistellakseen hyödykkeistymistä vastaan ja saadakseen takaisin menetettyä kilpailuetua. Teollisia (B2B) arvolupauksia on tutkittu ennestään ja niihin liittyen on kehitetty paljon teoriaa. Tämä diplomityö pureutuu olemassa olevaan teoriaan, yhdistellen eri rakenteita muodostaakseen rungon arvolupausten rakentamiseen. Teorian vahvistamiseksi, työn ohessa suoritettiin kvalitatiivinen monitapaustutkimus, johon kuului kuusi yritystä, joista kaikki tekevät B2B arvolupauksia. Tämän lisäksi materiaalina käytettiin 16 aiemmin tehtyä haastattelua, joista saatiin lisää aineistoa teollisten toimijoiden arvolupauksia tehdessä kohtaamista haasteista ja käyttämistä menetelmistä. Olemassa olevaa kirjallisuutta ja tapaustutkimuksia yhdistelemällä muodostettiin ohjerunko, joka mahdollistaa yrityksiä onnistuneiden arvolupausten tekemiseen. Teoreettisena saavutuksena tapaushaastatteluista havaittiin iteratiivinen prosessi arvolupausten muodostuksessa, jota ei aiemmin ollut kirjallisuudessa mainittu. Kehittyneiden maiden kärsiessä entistä enemmän kehittyvien maiden hintakilpailusta, erityisesti teollisella sektorilla, arvopohjaiset lähestymistavat voivat tarjota hyvän tavan ongelman ratkaisemiseen. Olennaisena osana arvopohjaista myyntiä, arvolupausten muodostaminen on avaintehtävä, jossa yritysten tulisi parantaa osaamistaan varmistaakseen kilpailukykynsä tulevaisuudessa. fi
dc.format.extent 14+114
dc.format.mimetype application/pdf en
dc.language.iso en en
dc.title Value research: Developing value propositions in industrial organizations en
dc.title Arvotutkimus: Arvolupausten kehittäminen teollisissa organisaatioissa fi
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö fi
dc.contributor.school Kemian tekniikan korkeakoulu fi
dc.subject.keyword value based selling en
dc.subject.keyword value research en
dc.subject.keyword value proposition en
dc.subject.keyword B2B en
dc.subject.keyword value en
dc.subject.keyword value communication en
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201703163074
dc.programme.major Teollisuustalous fi
dc.programme.mcode MT3001 fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Diplomityö fi
dc.contributor.supervisor Rajala, Risto
dc.programme Master's Programme in Chemical, Biochemical and Materials Engineering fi
dc.location PK fi


Files in this item

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account