Yritysasiakkuuden potentiaalien tunnistaminen ja hyödyntämismahdollisuudet asiakasryhmittelyssä Case: OP-Pohjola-ryhmä

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto University en
dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor.author Toijonen-Kunnari, Sari
dc.date.accessioned 2011-11-14T11:23:14Z
dc.date.available 2011-11-14T11:23:14Z
dc.date.issued 2009
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/227
dc.description.abstract HELSINGIN KAUPPAKORKEAKOULU TIIVISTELMÄ Organisaatiot ja johtaminen, pro gradu -tutkielma Sari Toijonen-Kunnari 1.8.2009 YRITYSASIAKKUUDEN POTENTIAALIEN TUNNISTAMINEN JA HYÖDYNTÄMISMAHDOLLISUUDET ASIAKASRYHMITTELYSSÄ Case: OP-Pohjola- ryhmä Tutkimuksen tavoitteet Tieto on yksi yritysten tärkeimmistä kilpailuedun lähteistä. Yritysten toimintaympäristöjen muuttuessa tiedonhallintaa tarvitaan erityisesti ennakointiin ja nopeaan muutoksiin reagointiin. Asiakkuuksien johtamiseen voidaan saada kilpailuetua asiakastuntemuksella. Tässä tutkimuksessa selvitettiin kuinka case-yrityksen ja yritysasiakkaan välisessä rajapinnassa työskentelevät asiakasvastuulliset henkilöt tunnistavat ja muodostavat uutta tietoa asiakkuuden potentiaaliarvoista sekä millaista tukea he tähän tarvitsevat. Tutkimuksen päätavoitetta tukevasti kartoitettiin asiakasvastuullisten näkemyksiä potentiaaliarvojen vahvuuksista, kehittämiskohteista ja hyödyntämismahdollisuuksista asiakasryhmittelyssä. Tutkimuksen toteutustapa, menetelmät ja aineistot Tutkimus koostui teoria- ja empiriaosasta. Yrityksen ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa luotavaa uutta asiakkuustietoa tarkasteltiin tiedon muuntumisen SECI-mallin ja siihen liittyvien Ba-tilojen avulla. Empiirinen tutkimusaineisto hankittiin kvalitatiivisilla teemahaastatteluilla. Aineiston analysoinnissa hyödynnettiin luokittelua, teemoittelua ja tyypittelyä. Haastateltavien näkemyksiä verrattiin sekä toisiinsa että kirjallisuudessa esitettyihin teorioihin. Tutkimuksen tulokset Tutkimuksen tuloksena syntyi käsitys case-yrityksen asiakasvastuullisten kyvystä tunnistaa yritysasiakkuuksien potentiaaleja. Asiakkuuden tulevaisuuden arvoista merkityksellisimmiksi koettiin liiketoiminnan ja asiakasosuuden kasvupotentiaalit, referenssi- ja verkostoarvot. Yllättävää oli osaamisarvon vähäinen arvostus, vaikka samanaikaisesti mietittiin asiakkaan liiketoiminnan lisäarvotekijöitä. Potentiaaliarvot soveltuisivat parhaiten asiakashankinnan ja asiakkuuden murrosvaiheiden tarkasteluun, tukemaan riskienhallintaa ja myyntiä. Potentiaaliarvot mahdollistaisivat ennakoinnin asiakkuuksien johtamisessa. Tällä hetkellä potentiaaliarvoilla on asiakkuuden ryhmittelypäätöksissä vain lisätiedon rooli. Potentiaalien tunnistuksen ja käytön kehittämisesityksiä ja tukitarpeita esitettiin asiakkaiden liiketoiminnan syvempään tuntemiseen, verkostotyöskentelyyn, segmentointikriteereihin ja asiakkuuden tukitoimintojen organisointiin. Tulevaisuustiedon arvostus sekä tiedon muodostuksen rakenteiden hyvät valmiudet luovat pohjaa case-yrityksen potentiaalitiedon sisällyttämiseen tiedon visioon. Avainsanat asiakkuuksien johtaminen, asiakassuhdejohtaminen, asiakkuuden arvot, asiakkuuspotentiaali, uuden tiedon luominen fi
dc.format.extent 118
dc.language.iso fi en
dc.title Yritysasiakkuuden potentiaalien tunnistaminen ja hyödyntämismahdollisuudet asiakasryhmittelyssä Case: OP-Pohjola-ryhmä fi
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö fi
dc.contributor.school Kauppakorkeakoulu fi
dc.contributor.school School of Economics en
dc.contributor.department Department of Marketing and Management en
dc.contributor.department Markkinoinnin ja johtamisen laitos fi
dc.subject.keyword asiakkuuksien johtaminen
dc.subject.keyword asiakassuhdejohtaminen
dc.subject.keyword asiakkuuden arvot
dc.subject.keyword asiakkuuspotentiaali
dc.subject.keyword uuden tiedon luominen
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201111151139
dc.type.dcmitype text en
dc.programme.major Organization and Management en
dc.programme.major Organisaatiot ja johtaminen fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Pro gradu tutkielma fi
dc.subject.helecon organisaatio
dc.subject.helecon organization
dc.subject.helecon johtaminen
dc.subject.helecon management
dc.subject.helecon asiakashallinta
dc.subject.helecon customer relationship management
dc.subject.helecon asiakasarvo
dc.subject.helecon customer value
dc.ethesisid 12095
dc.date.dateaccepted 2009-08-28
dc.location P1 I
local.aalto.openaccess no
local.aalto.idthes 12095


Files in this item

Files Size Format View

There are no open access files associated with this item.

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse