CRM:n hyödyntäminen yrityksen ratkaisumyynnin tukena: Tapaustutkimus

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor Aalto University en
dc.contributor.author Brandt, Robert
dc.date.accessioned 2016-06-14T06:00:57Z
dc.date.available 2016-06-14T06:00:57Z
dc.date.issued 2016
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/20632
dc.description.abstract Tässä maisterin tutkinnon tutkielmassa käsitellään CRM:n käyttöä yrityksen ratkaisumyynnin tukena. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten CRM:n käyttö tukee yrityksen ratkaisumyynnin toteutumista. Tutkimusongelman ratkaisemiseksi laadittiin kirjallisuuskatsaus, jota täydennettiin tutkielman empiirisellä osiolla. Tutkimuskohteena empiirisessä osiossa oli ratkaisumyyntiorientoitunut maanrakennusalan yritys. Yrityksessä toteutettiin viisi semistrukturoitua teemahaastattelua, joissa haastateltiin CRM:n käyttöön liittyen yrityksen toimitusjohtajaa, myyntipäällikköä, tuotepäällikköä ja aluemyyntipäällikköä. Tutkimuksen perusteella muodostui käsitys siitä, että CRM tulee nähdä ratkaisumyynnin kontekstissa kokonaisvaltaisena, yrityksen eri toiminnot yhdistävänä liiketoimintastrategiana, johon vaikuttaa keskeisesti ihmiskeskeiset tekijät, liiketoimintaprosessit ja teknologia. Parantunut ymmärrys asiakkuuksista ja niiden tilasta tukee ratkaisumyynnin toteutumista ja luo perustan liiketoiminnan kehittymiselle. Tutkimuksen empiirisestä osiosta nousi lisäksi esiin, että strategisesti käytettynä CRM mahdollistaa paremmin ratkaisumyynnin toteutumisen siten, että se yhdistää yrityksen myyntiprosessin pro- ja reaktiiviset vaiheet ja luo pohjan asiakaskeskeiselle, ratkaisuperusteiselle myyntiprosessille. CRM:n aktiivinen hyödyntäminen vaatii kolmen osa-alueen, ihmiskeskeisten tekijöiden, liiketoimintaprosessien ja teknologian tasapainoa, jotta hyödyt saadaan realisoitua liiketoiminnan kasvuksi. Yrityksen kannalta kriittiseksi tekijäksi järjestelmän käytölle havaittiin järjestelmäteknologian yhteensopivuus yrityksen eri tyyppisten myyntiprosessien kanssa. Lisäksi, empiirisessä tutkimuksessa korostui ihmiskeskeisten tekijöiden merkitys. Henkilöstön sitoutuminen järjestelmän käyttöön vaatii yrityksen johdolta oikeaa asennetta järjestelmiä kohtaan. CRM tulee nähdä kokonaisvaltaisena liikkeenjohdon strategiana, joka kattaa kaiken asiakkuudenhallinnan. fi
dc.format.extent 65
dc.language.iso fi en
dc.title CRM:n hyödyntäminen yrityksen ratkaisumyynnin tukena: Tapaustutkimus fi
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö fi
dc.contributor.school Kauppakorkeakoulu fi
dc.contributor.school School of Business en
dc.contributor.department Markkinoinnin laitos fi
dc.contributor.department Department of Marketing en
dc.subject.keyword CRM
dc.subject.keyword asiakkuudenhallinta
dc.subject.keyword ratkaisumyynti
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201609083342
dc.type.dcmitype text en
dc.programme.major Markkinointi fi
dc.programme.major Marketing en
dc.type.ontasot Pro gradu tutkielma fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.subject.helecon markkinointi
dc.subject.helecon marketing
dc.subject.helecon myynti
dc.subject.helecon sales
dc.subject.helecon asiakashallinta
dc.subject.helecon customer relationship management
dc.ethesisid 14307
dc.date.dateaccepted 2016-03-11
dc.location P1 I


Files in this item

Files Size Format View

There are no files associated with this item.

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account