Managing the implementation of solution selling in a multinational corporation
No Thumbnail Available
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Insinööritieteiden korkeakoulu |
Master's thesis
Ask about the availability of the thesis by sending email to the Aalto University Learning Centre oppimiskeskus@aalto.fi
Author
Date
2016-03-21
Department
Major/Subject
Framtidens industriföretag
Mcode
TU3006
Degree programme
Konetekniikan koulutusohjelma
Language
en
Pages
76 + 7
Series
Abstract
It is known that failure to implement changes in organizations is a common problem. Implementing organizational changes effectively and successfully has become very important as the pace of change organizations face in order to stay competitive is ever increasing. In recent years, competitive advantage has been strived for by offering solutions instead of products and services. The business landscape is also increasingly global and cross-border customers are catered with business units in several countries. Thus, organizations face the challenge of implementing solution selling in a multinational environment. The purpose of this thesis is to provide insights into what changes are required by the organization to implement solution selling and how the implementation should be managed in order to achieve lasting and homogeneous results across business units. A case study of an industrial company which has attempted to implement solution selling in a multinational environment was conducted. The implementation efforts of the case company were analyzed with knowledge gained from a literature review of solution selling and organizational change. An analysis of the current state of the case company was also performed. Thus, causalities between implementation efforts and the current state of the company were identified. Four significant findings were achieved. First, the grass-root level of the organization has to be involved in implementation process by utilizing their tacit knowledge in identifying major obstacles for successful implementation. Second, a common implementation plan, which is tweaked according to the business unit, should be made based on identified obstacles. Third, implementing a customer-centric approach in the organization is crucial. Fourth, solution selling tends to take a long time to fully implement and thus the implementation is to be seen as a continuous process adapting to emergent changes.Det är ett känt att problem att implementering av organisationella förändringar ofta misslyckas. Effektiv och lyckad implementering av organisationella förändringar har blivit mycket viktigt eftersom takten av förändring organisationerna upplever för att behålla sin konkurrenskraft har aldrig varit högre. Under de senaste åren har företag strävat till att behålla eller öka sin konkurrenskraft genom att erbjuda lösningar istället för produkter och service. Företag är även alltmer globala och gränsöverskridande kunder sköts av affärsenheter i många länder. Således har organisationer utmaningen att implementera försäljning av lösningar i en mångnationell omgivning. Ändamålet med detta arbete är att ge insikter i vilka ändringar som krävs av en organisation som implementerar försäljning av lösningar samt insikter om hur implementeringen skall hanteras för att åstadkomma bestående och homogena resultat genom flera affärsenheter. En fallstudie gjordes av ett industriellt företag som försökt implementera försäljning av lösningar i en mångnationell omgivning. Företagets försök att implementera förändringen analyserades med kunskap som fåtts från en litteraturstudie om försäljning av lösningar och organisationsförändring. En analys av företagets nuläge genomfördes även för att kunna identifiera kausaliteter mellan implementations försöken och nuläget i företaget. Fyra märkbara fynd uppdagades. Ett, gräsrotsnivån av organisationen måste involveras i förändringsprocessen genom att utnyttja deras kunskap för att identifiera hinder för lyckad implementering. Två, en gemensam implementeringsplan som är anpassad till varje affärsenhet borde göras på basis av identifierade hinder. Tre, implementeringen av kundorienterade arbetssätt och en kundorienterad organisationsstruktur är ytterst avgörande. Fyra, försäljning av lösningar har en tendens att kräva en lång tid för att fullt genomföras och således måste implementeringen ses som en kontinuerlig process där man anpassar sig till emergenta förändringar.Description
Supervisor
Lillrank, PaulThesis advisor
Broman, HarryKeywords
implementation, solution selling, managing implementation, implementing transformations
