Developing an analytics-driven sales process: a case study in the field of corporate banking

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor Aalto University en
dc.contributor.advisor Vimpari, Pekka
dc.contributor.author Wallin, Michael
dc.date.accessioned 2015-09-18T08:27:36Z
dc.date.available 2015-09-18T08:27:36Z
dc.date.issued 2015-08-26
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/17712
dc.description.abstract To deal with an increase in the quantity and availability of data, companies are coming up with new ways to support their decisions and processes with data. This master’s thesis describes the design of a data-driven sales process for the acquisition of new corporate customers for Aktia, a medium-sized Finnish bank. The purpose of this redesign is to move from an ad hoc, relationship-based method of customer acquisition to a more systematic one, where data is utilized throughout the process. The sales process design is approached from both an empirical and a qualitative perspective. From the empirical perspective, the main deliverable is a statistical scoring model for the selection of new corporate customers. From a qualitative perspective, the thesis presents a process for deploying the customer selection suggested by the developed scoring model. Additionally, the thesis outlines a plan for establishing an iteratively improved process for the acquisition of new corporate customers. In terms of empirical findings, our modelling work brought to light several statistically significant predictors of customer quality. Among the most important predictors were variables relating to financial health, such as the relative indebtedness, and variables relating to profitability, such as the return on assets and the return on investment. In terms of methodological results, we found decision tree-based models to be the strongest-performing class of models. A successful implementation of the proposed analytics-based sales process has the potential to generate significant business gains for Aktia. Compared to the current, limited customer selection process, a formal customer selection model can lead to a significant improvement in the quality and profit potential of acquired customers. Additionally, by introducing techniques for analyzing and improving sales efforts, Aktia can improve its customer acquisition and retention rates. Concretely, these retention gains lead to more productive sales efforts and an increased rate of new customer acquisition, both of which match Aktia’s strategic growth targets. en
dc.description.abstract För att handskas med den alltjämt växande mängden data som samlas och lagras, utvecklar företag fortsättningsvis nya sätt att stöda sina beslut och processer med data. Detta diplomarbete beskriver planerandet och implementeringen av en ny data-driven försäljningsprocess för anskaffandet av nya företagskunder för den medelstora finländska banken Aktia. Syftet med omorganiseringen av försäljningsprocessen är att övergå från en ostrukturerad metod för nykundsanskaffningen till en mer systematisk process där data används i processens varje steg. Konstruktionen av försäljningsprocessen behandlas från både ett empiriskt och kvalitativt perspektiv. Ur ett empiriskt perspektiv utvecklar diplomarbetet en statistisk kund-scoring-modell som kan användas för att välja kunder med hög kvalité och lönsamhet. Kvalitativt presenterar diplomarbetet en process för att genomföra kundvalet baserat på den statistiska modellen. Ytterligare presenteras en plan för etableringen av en iterativt uppdaterad process för anskaffning av nya företagskunder. Modellen identifierade flera statistiskt signifikanta prediktorer av kvalitén av en företagskund. Faktorer som beskriver företagets finansiella hälsa var bland de mest betydande. Också faktorer som relaterar till företagets lönsamhet kom fram som statistiskt betydande. Av de testade modellklasserna, presterade beslutsträdsmodeller det bästa resultatet. En lyckad implementering av den föreslagna data-baserade försäljningsprocessen kan leda till betydande fördelar för Aktia. Jämfört med den nuvarande, något begränsade kundanskaffningsmetoden, kan en mer systematisk kundvalsprocess leda till en avsevärd ökning i kvalitén och lönsamheten av nya kunder. Genom att introducera metoder för analyserandet och förbättrandet av försäljningsinsatser, kan Aktia också effektivera sin nykundsanskaffning. Dessa effektiveringar leder till mer produktiva försäljningsinsatser och en ökad träffsäkerhet inom nykundsanskaffningen, som är i linje med Aktias strategiska tillväxtmål. sv
dc.format.extent 63+25
dc.format.mimetype application/pdf en
dc.language.iso en en
dc.title Developing an analytics-driven sales process: a case study in the field of corporate banking en
dc.title Utvecklandet av en data-driven försäljningsprocess sv
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö en
dc.contributor.school Perustieteiden korkeakoulu fi
dc.subject.keyword credit scoring en
dc.subject.keyword customer selection en
dc.subject.keyword corporate banking en
dc.subject.keyword sales process development en
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201509184327
dc.programme.major Strategic management fi
dc.programme.mcode TU3001 fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Diplomityö fi
dc.contributor.supervisor Schildt, Henri
dc.programme Tuotantotalouden koulutusohjelma fi
dc.ethesisid Aalto 9249
dc.location P1


Files in this item

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account