Systeemiäly myyntityössä

Loading...
Thumbnail Image
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Insinööritieteiden korkeakoulu | Master's thesis
Date
2015-03-23
Department
Major/Subject
Tuotantotekniikka
Mcode
K3002
Degree programme
Konetekniikan koulutusohjelma
Language
fi
Pages
117 + 2
Series
Abstract
Myyjän kykyä tehdä tulosta on pyritty selittämään useilla myyjän ominaisuuksia kuvaavilla teorioilla, kuten adaptiivisella ja proaktiivisella myyntiorientaatiolla sekä tunneälyllä. Näissä näkökulmissa myyjän toiminta kokonaisuutena on jätetty kuitenkin huomiotta. Tämä tutkimus pyrkii paikkaamaan aukon esittelemällä ensimmäistä kertaa myynnin ympäristössä kokonaisvaltaisemmin ihmisen perustavanlaatuista kyvykkyyttä kuvaavan systeemiälyn. Systeemiälyllä tarkoitetaan älykästä toimintaa, joka hahmottaa vuorovaikutuksellisia takaisinkytkentöjä sisältäviä kokonaisuuksia tarkoituksenmukaisesti ja luovasti. Systeemiälykäs henkilö osaa toimia menestyksekkäästi ja tuloksellisesti monimutkaisissa systeemirakenteissa. Hän ymmärtää usein olevansa osa kokonaisuutta ja että kokonaisuus vaikuttaa häneen kuten myös hän vaikuttaa kokonaisuuteen – usein intuitiivisesti ja vaistomaisesti. Hän toimii älykkäästi havainnoimalla ympäristöään ja omaa käyttäytymistään suhteessa ympäristöön sekä sitä vuorovaikutuskokonaisuutta, minkä nämä muodostavat. Tutkimuksessa selvitettiin myyjille, esimiehille ja asiakkaille lähetetyn sähköpostikyselyn avulla voisiko systeemiäly olla yhteydessä myyjän tuloksellisuuteen. Tulosten perusteella näyttäisi siltä, että systeemiäly on merkitsevästi yhteydessä myyjän kykyyn tehdä tulosta. Asiakkaat näyttävät myös luottavan, olevan tyytyväisempiä ja aikovan olla enemmän kanssa käymisissä myyjään, joka on systeemiälykäs. Tulosten perusteella johdon kannattaisi palkata systeemiälykkäitä henkilöitä myyntitehtäviin. Heidän kannattaisi myös kouluttaa nykyisiä myyjiään systeemiälyssä. Oppilaitosten ja kouluttajien kannattaisi myös ottaa systeemiälyn kehittäminen opiskelijoissa osaksi myynnin koulutusohjelmiaan. Lisäksi niiden, jotka tekevät myyntityötä tai jotka haluavat myyjäksi, kannattaa pyrkiä kehittämään omaa systeemiälyään. Työssä esitetään lopuksi käytännön vinkkejä siihen, miten systeemiälyä voi kehittää myyntityössä.

Performance of a salesperson has been tried to explain with a number of abilities such as salespersons’ capability to sell adaptively, proactively and with emotional intelligence. However, in all of these perspectives the salesperson as a whole has been neglected. The present study aims to fill this research gap by presenting Systems Intelligence for the first time in the context of sales. Systems Intelligence means intelligent behaviour in the context of complex systems involving interaction and feedback. A subject acting with Systems Intelligence engages successfully and productively with the holistic feedback mechanisms of her environment. She perceives herself as part of a whole, the influence of the whole upon herself as part of a whole, the influence of the whole upon herself as well as her own influence upon the whole – often intuitively and instinctively. By observing her own interdependence in the feedback intensive environment, she is able to act intelligently. The present study investigates the relationship between Systems Intelligence and sales performance. Using survey data collected from the salespersons, supervisors and customers, the results reveal that salespersons’ Systems Intelligence is related to sales performance. Further, the results reveal that customers of the Systems Intelligent salespersons trust the salesperson more, are more satisfied and intend more future interaction with her. These findings suggest that managers should hire Systems Intelligent salespeople. Also they should train their current salespeople in Systems Intelligence. Systems Intelligence should be involved also in the sales training programs in schools. People, who would like to develop in the area of selling should also train themselves to be more Systems Intelligent. At the end of this paper, practical tips on how to improve one’s Systems Intelligence in the context of sales, are presented.
Description
Supervisor
Aaltonen, Kalevi
Thesis advisor
Parvinen, Petri
Keywords
systeemiäly, myynti, myynnin tuloksellisuus, myyntityö, myynnin kehittäminen
Other note
Citation