Tuote–palvelu-pakettien käyttöönoton suunnittelu

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor Aalto University en
dc.contributor.advisor Orrainen, Marja-Liisa
dc.contributor.author Forsback, Marika
dc.date.accessioned 2014-11-03T09:58:59Z
dc.date.available 2014-11-03T09:58:59Z
dc.date.issued 2014-10-20
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/14411
dc.description.abstract Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia kohdeyrityksen tarjoamien tuote–palvelu-pakettien myyntiin liittyviä tekijöitä. Tavoitteena oli selvittää nykyinen tilanne ja haasteet pakettien myynnissä sekä muodostaa uusi suunnitelma pakettien käyttöönottoa varten. Käyttöönottosuunnitelmaa varten tutkittiin yrityksen paketteja (mitä myydään), myyntiprosessia, myynnin tukea ja myyjiä (miten myydään) sekä motivointia ja palkitsemisjärjestelmää (miksi myydään). Tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä avointa keskustelua sekä teemahaastattelua. Avoimia keskusteluja käytiin yrityksen eri toimihenkilöiden kanssa tarkan tutkimusaiheen rajaamiseksi. Teemahaastatteluiden kohderyhmä oli kunnossapito-osaston oviin erikoistuneet huoltomiehet, jotka tekevät lisämyyntiä paketeilla omien työtehtävien ohella. Teemahaastattelun kehittämisessä hyödynnettiin tässä tutkimuksessa esiteltyjä eri osa-alueiden teoriaosuuksia ja tutkimustuloksia tarkasteltiin myös tältä teoriapohjalta. Tutkimuksen perusteella pakettien myynti on huoltomiesten keskuudessa epäyhtenäistä ja vähäistä. Yrityksellä on haasteita pakettien sisältöön ja hinnoitteluun liittyen. Huoltomiehet tarvitsevat koulutusta paketeista sekä myynnistä. Lisäksi huoltomiesten on haasteellista viedä myyntiprosessi alusta loppuun asti itsenäisesti. Huoltomiehiä motivoi eniten rahalliset tai muut aineelliset palkkiot myyntitehtäviä ajatellen. Käyttöönottosuunnitelma sisältää pohdinnan pakettien hinnoittelusta, huoltomiesten koulutuksesta, tarjoustyökaluista, tukimateriaaleista, huoltomiesten motivoimisesta sekä yrityksen palkitsemisjärjestelmästä. fi
dc.description.abstract The purpose of this study was to research factors related to the sales of product-service-bundles. The idea was to identify the current situation in sales and to search for a new sales plan for the bundles. The research subjects were bundling and bundles (what to sell), sales process, sales support and salespersons (how to sell) and motivation and compensation plan (why to sell). The research methods used in this study were open conversation and semi-structured interview. Open conversations were held with employees in different positions in the company in order to define more detailed research subjects. The research group for the semi-structured interview consisted of technicians, as they were the ones who sold the bundles to customers. The empirical results were compared to the theory-part of this study. The results indicate that technicians need education about bundles and sales, as the sales success of the bundles has been rather modest. The technicians have difficulties in completing the sales process independently and they need organizational support. The biggest motivator for selling is money or other tangible rewards. The sales plan includes thoughts about pricing of the bundles, training programme, bidding tools, sales support materials, motivation and compensation plan. en
dc.format.extent 114 + 3
dc.format.mimetype application/pdf en
dc.language.iso fi en
dc.title Tuote–palvelu-pakettien käyttöönoton suunnittelu fi
dc.title How to manage the sales of product-service-bundles en
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö en
dc.contributor.school Sähkötekniikan korkeakoulu fi
dc.subject.keyword tuote–palvelu-paketti fi
dc.subject.keyword paketointi fi
dc.subject.keyword tekninen asiantuntija fi
dc.subject.keyword myyjä fi
dc.subject.keyword myyntiprosessi fi
dc.subject.keyword motivaatio fi
dc.subject.keyword palkitsemisjärjestelmä fi
dc.subject.keyword sales plan en
dc.subject.keyword product-service-bundle en
dc.subject.keyword bundling en
dc.subject.keyword technician en
dc.subject.keyword sales process en
dc.subject.keyword motivation en
dc.subject.keyword compensation plan en
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201411042991
dc.programme.major Framtidens industriföretag fi
dc.programme.mcode TU3006 fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Diplomityö fi
dc.contributor.supervisor Lillrank, Paul
dc.programme EST - Elektroniikka ja sähkötekniikka fi
dc.location P1 fi


Files in this item

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account