Coping with the organizational barriers to value-based selling

 |  Login

Show simple item record

dc.contributor Aalto-yliopisto fi
dc.contributor Aalto University en
dc.contributor.advisor Töytäri, Pekka
dc.contributor.advisor Mikkonen, Henry
dc.contributor.author Lehmus, Timo
dc.date.accessioned 2014-10-03T07:27:54Z
dc.date.available 2014-10-03T07:27:54Z
dc.date.issued 2014-09-30
dc.identifier.uri https://aaltodoc.aalto.fi/handle/123456789/14124
dc.description.abstract Traditional manufacturing industries are facing increasing global competition and difficulties in capturing a fair share of the value created. Thus, companies are shifting their offering from products to services and solutions and also implementing value-based selling. This requires new organizational capabilities, processes and tools. However, research on implementation of value-based selling at organizational level is scarce and there is a need for better understanding of barriers regarding to implementation of value-based selling. The objectives of this study are to recognize organizational barriers to value-based selling and to find ways to overcome them. Organizational barriers are studied through resource-based view of the firm and institutional theory. The research approach is qualitative single case study, and the case company is a Finnish sales and service unit that implements value-based selling. The unit is a part of a multinational manufacturing and metal processing group that offers products, services and solutions to customers within various industries. As a result, this study identifies 13 barriers that are divided into three phases according to the value-based sales process: the planning phase, the executing phase and the leveraging phase. Barriers in the planning phase are salespeople consider themselves as component suppliers; customers position the company as a component supplier; limited understanding of what is valuable to customers; offering is not prepared for value-based selling; and infrastructure does not support value-based selling. Barriers in the execute phase are inefficient customer selection; benefits of quantification do not exceed the sacrifices; new customer contacts ; price-focused buying culture; conflicting time horizons; and downstream stages of value chain do not utilize value-based selling. Barriers in the leveraging phase are value documentation is considered as not worth time; and customer is reluctant to share information. In addition, this study identifies ways to overcome these barriers. Findings of this study complement literature of the implementation of value-based selling in industrial context and increases understanding of coping with organizational barriers to value-based selling. Identified barriers require attention and development of new capabilities and processes in the case company. These findings can be utilized in similar industrial companies that are implementing value-based selling. en
dc.description.abstract Kasvavassa globaalissa kilpailussa perinteisten teollisuusyritysten on yhä vaikeampi saada osansa luomasta arvostaan ja yritykset siirtyvät tuotteista palveluihin ja ratkaisuihin sekä ottavat käyttöön arvoperusteista myyntiä. Tämä vaatii yrityksiltä uusia organisatorisia kyvykkyyksiä, prosesseja ja työkaluja. Tutkimus arvoperusteiseen myyntiin siirtymisestä on kuitenkin niukkaa eikä sen organisatorisia haasteita juuri tunneta. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa organisatoriset haasteet, jotka liittyvät arvoperusteiseen myyntiin siirtymiseen ja löytää keinoja voittaa kyseiset haasteet. Organisatorisia haasteita tarkastellaan kahden teorian kautta: resource-based view of the firm ja insitutional theory. Tutkimus on kvalitatiivinen tapaustutkimus, jossa tapausyrityksenä on arvoperusteiseen myyntiin siirtyvä suomalainen yritys. Tapausyritys on osa kansainvälistä metalliteknologia-alan teollisuusyritystä, joka tarjoaa tuotteita, palveluita ja ratkaisuja eri teollisuuden alan asiakkaille. Tutkimuksessa tunnistetaan 13 haastetta, jotka ovat jaoteltu kolmeen vaiheeseen. Vaiheet ovat suunnitteluvaihe, myynnin toteuttaminen ja arvon hyödyntäminen. Haasteet suunnitteluvaiheessa ovat myyjät kokevat itsensä komponenttitoimittajiksi; asiakkaat pitävät kohdeyritystä komponenttitoimittajana; rajoittunut ymmärrys siitä, mikä on asiakkaalle arvokasta; tarjoama ei ole valmisteltu arvoperusteiseen myyntiin; infrastruktuuri ei tue arvomyyntiä. Haasteet arvoperusteisen myynnin toteuttamisessa ovat asiakkaiden epätehokas valitseminen; arvon todentaminen ei kannata; uudet asiakaskontaktit; hintakeskeinen ostokulttuuri; toimittajan ja asiakkaan ristiriitaiset aikajänteet; arvoketjun alemmat osat eivät myy arvoa edelleen. Haasteet arvon hyödyntämisessä ovat kokemus, että dokumentointi ei kannata ja asiakkaiden haluttomuus jakaa tietoa. Lisäksi tutkimus esittää keinoja näiden haasteiden voittamiseksi. Tutkimuksen löydökset täydentävät kirjallisuutta arvoperusteisesta myynnistä ja siihen siirtymisestä sekä lisäävät ymmärrystä organisatorisista haasteista arvoperusteisessa myynnissä. Tapausyrityksen kannattaa huomioida tunnistetut haasteet ja kehittää uusia kyvykkyyksiä ja prosesseja ehdotusten mukaisesti. Löydöksiä voidaan käyttää myös muissa vastaavissa teollisuusyrityksissä, jotka ovat siirtymässä arvoperusteiseen myyntiin. fi
dc.format.extent 93+6
dc.language.iso en en
dc.title Coping with the organizational barriers to value-based selling en
dc.title Haasteet arvoperusteiseen myyntiin siirtymisessä ja näiden haasteiden voittaminen fi
dc.type G2 Pro gradu, diplomityö en
dc.contributor.school Perustieteiden korkeakoulu fi
dc.subject.keyword value-based selling en
dc.subject.keyword value-based pricing en
dc.subject.keyword implementation en
dc.subject.keyword barriers en
dc.subject.keyword institutional theory en
dc.subject.keyword resource-based view of the firm en
dc.subject.keyword RBV en
dc.subject.keyword arvoperusteinen myynti fi
dc.subject.keyword arvoperusteinen hinnoittelu fi
dc.subject.keyword implementointi fi
dc.subject.keyword haasteet fi
dc.identifier.urn URN:NBN:fi:aalto-201410052743
dc.programme.major Tietointensiivinen liiketoiminta fi
dc.programme.mcode T3008 fi
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Diplomityö fi
dc.contributor.supervisor Rajala, Risto
dc.programme Informaatioverkostojen koulutusohjelma fi


Files in this item

Files Size Format View

There are no files associated with this item.

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search archive


Advanced Search

article-iconSubmit a publication

Browse

My Account