Browsing by Author "Salonen, Anna"
Now showing 1 - 5 of 5
Results Per Page
Sort Options
Item Competitive advantage through systems. Case: Wärtsilä Corporation - Facing the Asian challenge(2004) Salonen, Anna; Markkinoinnin laitos; Kauppakorkeakoulu; School of BusinessItem Engaging a product-focused sales force in solution selling: interplay of individual- and organizational-level conditions(SPRINGER, 2021-01) Salonen, Anna; Terho, Harri; Böhm, Eva; Virtanen, Ari; Rajala, Risto; Department of Industrial Engineering and Management; University of Turku; TU Dortmund University; IMS TalentThis study explains how manufacturers tackle the critical managerial challenge of transforming a product-focused sales force to undertake solution selling. Through an application of configurational theory, the authors explain how individual and organizational conditions combine to determine salespeople’s engagement in solution selling. Multilevel, multisource data from the sales organization of a global supplier of building solutions represent input from salespeople (N = 184), solution champions (N = 23), and sales managers (N = 26). A fuzzy set qualitative comparative analysis reveals no single, optimal way to overcome transformation challenges. Rather, consistent with prior research, solution selling requires certain types of salespeople, because value-based selling is a necessary condition for successful engagement. Beyond this foundational condition, a heterogeneous sales force can be engaged, as long as the organization provides appropriate support that is tailored to individual salespersons’ needs. The findings affirm that this viable support can come from either sales managers or solution champions.Item Essays on globalization and evolving competitive strategies of Finnish MNEs : transitioning from products to services and solutions(Aalto University, 2012) Salonen, Anna; Johtamisen ja kansainvälisen liiketoiminnan laitos; Department of Management and International Business; Kauppakorkeakoulu; School of Business; Rose, Elizabeth L., professor; Gabrielsson, MikaTämä tutkimus tarkastelee suomalaisten monikansallisten yritysten kilpailustrategian kehittymistä globaalissa kilpailuympäristössä. Pääasiallisina tapausyrityksinä toimivat Kone, Nokia, Perlos ja Wärtsilä. Tutkitut tapausyritykset ovat rakentaneet asemansa kansainvälisillä markkinoilla erilaistamisstrategiaa hyödyntäen. Erityisesti tuotteiden paremmuudella on ollut merkittävä rooli. Globalisaatio on kuitenkin muokannut voimakkaasti yritysten kilpailuympäristöä pakottaen niitä etsimään uusia kilpailukyvyn lähteitä. Tutkitut yritykset ovatkin kasvavien kustannuspaineiden myötä parantaneet kustannustehokkuuttaan sekä pyrkineet etsimään uusia, erilaistamisetua parantavia liiketoimintamalleja. Yksi keskeinen malli on ollut siirtyminen palvelu- ja ratkaisupohjaiseen liiketoimintaan. Edellä kuvattu kehityspolku on useissa tapauksissa mahdollistanut sopeutumisen muuttuvaan kilpailuympäristöön tavalla, joka on rakentunut jo olemassa olevien kyvykkyyksien varaan muodostanut siten loogisen jatkumon yrityksen toimintaan. Tämän tutkimuksen pohjalta voidaan todeta, että siirtyminen tuotteista palvelu- ja ratkaisupohjaiseen liiketoimintaan on ollut menestyksekkäintä metalliteollisuuden yrityksissä, joille on vuosien saatossa muodostunut huollettava laitekanta. Mikäli yritykseltä puuttuu huollettavan laitekannan muodostama looginen siirtymäpolku ja/tai ympäröivä kilpailuympäristö muuttuu erittäin voimakkaasti, muutos kohti palvelu- ja ratkaisupohjaista liiketoimintaa on vaikeampi toteuttaa. Tähän tutkimukseen sisältyvät neljä tutkimuspaperia kuvaavat yksityiskohtaisesti tapausyritysten siirtymistä kohti palvelu- ja ratkaisupohjaista liiketoimintaa sekä tähän siirtymään liittyviä haasteita.Item Luft(2015) Salonen, Anna; Salli, Timo; Muotoilun laitos; Taiteiden ja suunnittelun korkeakoulu; School of Arts, Design and Architecture; Järvisalo, JoukoTaiteen maisterin opinnäyte Luft keskittyi tutkimaan pelkistyksen merkityksiä huonekalun suunnitteluprosessissa, laadukkuudessa ja käytettävyydessä sekä rajanvetoa minimalistisen veistotaiteen ja muotoilun välillä. Opinnäyte koostuu taiteellisesta osiosta – Luft-hyllysarjasta – ja kirjallisesta osiosta. Opinnäytteen tavoitteena oli löytää ratkaisu siihen, millainen kehys säilyttäisi pieniä kirjamääriä tai muita kullekin tärkeitä esineitä parhaiten koko ihmisen elämän ajan. Tutkielma käsitteli pelkistetyn kalusteen omaa olemusta – tai pikemminkin sen tarkoituksellista olemattomuutta. Millainen on suunnittelijan rooli, kun tavoitteena on muodon minimalistisuus? Miten eri käyttäjät muuttavat esineen ulkoasua valinnoillaan? Kuinka erilaisena esine voi näyttäytyä eri olosuhteissa, ja milloin se oikein on valmis? Tutkielma rakentui seuraavien osa-alueiden mukaisesti. Alussa työ tarkasteli hyllysarjan lähtökohtia, suunnittelun rajauksia ja suunnitteluprosessia aina ensimmäisestä prototyypistä valmiiksi, tuotannossa olevaksi kalusteeksi sekä pohti sen yleistä vastaanottoa. Seuraava luku esitteli pelkistetyn suunnittelun erityispiirteitä ja vaikutuksia sekä tutki minimalistisen muotoilun ja 1960-luvun minimalistisen veistotaiteen eroja muun muassa esseeanalyysin keinoin. Lisäksi luku kävi läpi niukkuuden estetiikan taustoja suomalaisessa sisustusarkkitehtuurissa pohtien, mihin Luft-hylly asettuu modernismin jatkumossa ja mikä on muotoilijan tehtävä pelkistetyssä suunnittelussa. Seuraavassa luvussa painopiste siirtyi valmiin kalusteen käyttäjään ja pelkistyksen vaikutuksiin huonekalun käytettävyyteen. Ensiksi teksti käsitteli kalustetta käyttäjän itseilmaisun välineenä ja toiseksi kalusteen käyttöä ajassa. Testiryhmää osallistaen toteutettu vertaileva valokuvasarja toimi näiden visualisointina. Kolmas näkökulma esitteli kalusteen käyttöä tilassa ja mittasuhteiden yhteyttä käytön monipuolisuuteen. Sisustusarkkitehdin fiktiiviseen testitilaan luoma mallinnussarja demonstroi tilallista käyttöä. Viimeinen luku tutki hyllyn mahdollisia jatkokehitystarpeita nykypäivän näkökulmasta ja kävi läpi kriittisesti tarkastellen alkuperäisen suunnitteluprosessin keskeisimmät valintatilanteet. Lopuksi tutkielma esitteli tarkastelun pohjalta syntyneet, pelkistyksen ideologiaa jatkavat luonnokset Luft-hyllyn jatkoversioiksi. Opinnäytteen tuloksena syntyi havainto pelkistyksestä yhtenä kalusteen käytettävyyttä moniulotteisesti lisäävänä suunnittelumetodina. Minimalistinen kaluste kukoistaa suhteessa sisältöönsä, käyttäjäänsä, aikaperspektiiviin ja ympäröivään tilaan. Niin kuin minimalistinen veistoskin, se aktivoi tilaa ja luo kiinnostavia jännitteitä sekä viittauksia ympärilleen. Hyvin suunnitellun pelkistetyn tuotteen avulla voidaan tukea käyttäjän tarpeita läpi eri elämänvaiheiden.Item The next phase in servitization: transforming integrated solutions into modular solutions(Emerald Group Publishing Ltd., 2019-08-15) Rajala, Risto; Brax, Saara A.; Virtanen, Ari; Salonen, Anna; Department of Industrial Engineering and Management; Aalto University; LUT University; University of TurkuPurpose: The purpose of this paper is to identify integrated solutions business as the first generation of servitized offerings and modular solution offerings as the second development phase in servitization of original equipment manufacturers. This study examines how the servitized manufacturer, Kone, moves from integrated solutions to modular solutions business and develops the requisite capabilities to design, produce and implement modular solution offerings. Design/methodology/approach: The paper reports a longitudinal case study of a provider of integrated solutions installed in buildings. During the ten years studied, the manufacturer implemented a strategic initiative to modularize its integrated solutions offering. Findings: The firm’s transition to modular solutions progressed through three major capability development phases: solutions based on ad hoc integration, smart solutions based on modular design and through-chain modularity. The modular structure aims at fostering the efficiency of the solution offering and the associated production system. Research limitations/implications: Leveraging the benefits of modularity calls for an aligned combination of strategic, operational and technical capabilities contributing to the integration of resources in a modular production system for the solution providers’ competitive performance. Practical implications: The study reports how a solution provider can develop the operational capabilities to integrate the core and peripheral components into the solution, and orchestrate the modular production system. Originality/value: This study is a rare longitudinal analysis of how a manufacturer builds a modular offering, the solution platform and the required competitive capabilities to provide the solution.
